”De store sidder med din livsnerve i hånden”

01.07.2021

STAFETTEN: Carsten Larsen, CEO, West-Marine A/S vil se mere ligeværdighed mellem SMV’er og store virksomheder, og hvor man som mindre virksomhed har modet til at sige fra

stafet_west_marine

- Du skal have modet til at sige til din store kunde: ’Så må vi stoppe samarbejdet’.

Carsten Larsen, CEO, West-Marine A/S i Esbjerg, står i spidsen for en klassisk SMV med omkring 25 ansatte og 60 år på bagen. Kigger man på den 56-årige direktørs cv, så har erhvervskarrieren inden da budt på ansættelser i store virksomheder som bl.a. Vestfrost og Danisco hvor han har bestridt chefstillinger i indkøbsafdelingerne.

Og netop i kraft af at kende til virkeligheden fra begge sider af bordet – den mindre og den store virksomhed – har han noget på hjerte i forhold til kunderelationen mellem store og små.

- Jeg ser en udvikling – en udvikling jeg selv har været en del af – hvor de store virksomheders indkøbsafdelinger bliver mere og mere specialiserede, og hvor der er et udtalt fokus på kommerciel suboptimering, siger Carsten Larsen og sætter kniven ind på den problematik, som det trækker med sig.

- De store virksomheder har magt og kraft til at trykke igennem på prisen, men det kan være en kortsigtet samarbejdsstrategi, som hverken tjener den store eller mindre virksomhed. I sidste ende kan det i værste tilfælde betyde, at SMV’en taber pusten og ikke kan blive ved, og den store mister på sigt en ellers god leverandør.

Drop den sidste 2-krone

Derfor har Carsten Larsen også en opfordring til store virksomheder.

- Min erfaring har lært mig, at man som stor virksomhed ikke nødvendigvis altid skal gå efter den sidste 2-krone. Det kan godt være, at tallet her og nu ser bedre ud i aftalen og dermed for den enkelte indkøbsansvarlige, men man risikerer, at der ingen vindere er på den lange bane. De store virksomheder kan jo potentielt presse de mindre så meget, at de mister lysten til at samarbejde eller i værste fald knækker halsen på det.

Som stor virksomhed handler det ifølge Carsten Larsen om at være sig sit ansvar bevidst og kunne anlægge en holistisk tankegang for hele sin forsyningskæde.

- De store sidder med din livsnerve i hånden, siger Esbjerg-direktøren.

Stå fast

Når det er sagt, så mener Carsten Larsen i lige så høj grad, at SMV’en har en opgave med at holde fast og undgå at lade sig presse unødigt. Hans egen virksomhed leverer produkter og serviceløsninger til den internationale maritime sektor og offshore-branchen. Og her ved man godt, hvad der er hele kernen i samarbejdet med de store virksomheder.

- For at det fungerer, skal det være ligeværdigt. Vi skal til hver en tid levere så skarpe priser som muligt, men for såvel kunden som os er det afgørende, at vi aldrig går på kompromis med kvaliteten, siger Carsten Larsen og fortsætter:

- Du skal sørge for at vælge de rigtige samarbejdspartnere, og så skal du som mindre virksomhed holde fast i dine værdier og dit DNA. Det er på den måde, du bedst kan stå ligeværdigt i samarbejdet, og du sikrer en sund udvikling i din virksomhed.

Gør dig mindre sårbar

Et vigtigt element i forhold til at stå ligeværdigt i samarbejdet med store kunder består ifølge Carsten Larsen også i en risikospredning – at man kan tåle at miste en stor kunde, uden det truer eksistensen.

- Du skal altid sikre dig, at du har flere ben at stå på. Du må aldrig blive så afhængig af én kunde eller af ét af dine produkter, at din forretning står og falder med det.

Carsten Larsen bruger et eksempel på risikospredning fra egne rækker:

- Vi har historisk set været meget fokuserede på den maritime sektor. Men med eksempelvis store udsving i oliepriserne eller som nyligt Brexit og et deraf følgende sårbart dansk fiskerierhverv, ved vi ikke, hvordan udviklingen kommer til at forme sig. Derfor har vi over de seneste par år med stort held udvidet vores salgsstrategi til også at omfatte industrisegmenterne på land, hvor vores produkter og services har vist sig at være rigtig interessante for mange typer af industrivirksomheder.

Om Carsten Larsen

Siden 2018 CEO, West-Marine A/S i Esbjerg. Virksomheden, der har omkring 25 ansatte, leverer produkter og serviceløsninger til den internationale maritime sektor, offshore-branchen og skaber nu også vækst gennem salg til landindustrien.

Tidligere har Carsten Larsen været indkøbschef i bl.a. Vestfrost og Danisco. Læs mere på west-marine.dk