Få tre virksomheders gode råd til eksport

17.12.2020

Læs om KE Fibertech, Nordisk Group og Simon Moos Maskinfabriks erfaringer og gode råd til at få hul på eksportmarkedet.

Simon Moos maskinfabrik

Den første virksomhed, som vi kigger på er Simon Moos Maskinfabrik. Her talte vi med direktør Per Madsen.

sm3

Simon Moos Maskinfabrik leverer slamsuger- og afvandingssystemer til hele verden. De har fået adgang til blandt andet det indiske marked, hvor systemerne bliver specialbyggede til befolkningstætte kvarterer, hvor de er de op til ni gange mere effektive end indiske slamsugere. Se mere på simonmoos.com

Eksportandel af omsætning: 70 %

Hvor meget betyder eksport for jeres forretning?

Eksporten er vores eneste mulighed for at drive en sund forretning, fordi vi kan ikke vækste med vores produkter på det danske marked. Derfor udgør 70 % af vores forretning eksport til specielt 3. verdenslande, hvor man ikke er lige så langt fremme i forhold til afvanding, som vi er Danmark.

Hvad vil du pege på som afgørende for jeres eksportsucces?

Vi har et stærkt produkt, som oplever stigende efterspørgsel, fordi der er kommet øget fokus på spildevand, og hvordan man kan få det bearbejdet på en bedre måde end at hælde det i havet.

Det har vi kunne vise frem på de to største messer for vores branche i Frankrig og Tyskland, hvor vi er blevet opsøgt af repræsentanter fra myndigheder i Indien og Elfenbenskysten.

Det bygger blandt andet på vores eksisterende marked i Frankrig, som har givet nemmere adgang til en række afrikanske lande, hvor sproget er fransk, ikke engelsk. Du sælger ikke noget til dem på engelsk, kun fransk.

Hvad er dit bedste råd til dem, som gerne vil starte på eksport?

Det er tålmodighed. Når vi taler med potentielle kunder i Indien, kan der godt gå lang tid, før vi har en ordre.

Selvom de siger, at det er noget, som skal gå stærkt, så tager det ofte op til halvandet år fra den første kontakt, til vi sidder med en ordre.

KE Fibertech

Den anden virksomhed, som vi har talt med er KE Fibertech. Her har direktør Carsten Jeppesen svaret på spørgsmålene om eksport.

ke2


KE Fibertech leverer bæredygtige ventilationsløsninger, der sikrer et godt indeklima og energibesparelser til alt fra industriudgaver til sportshaller, kontormiljøer, laboratorier. Læs mere på ke-fibertec.com

Eksportandel af omsætning: 90 %

Hvor meget betyder eksport for jeres forretning?

Eksport betyder alt for KE Fibertec A/S, vi ligger på en eksportandel på 90% af omsætningen

Hvad vil du pege på som afgørende for jeres eksportsucces?

Det er vores ”go to market strategi”. Vi valgte tidligt at operere med tre forskellige typer af forhandlere:

Vores A-markeder, som er de vigtigste og største, skulle være en eksklusiv forhandler. Dem har vi senere opkøbt og omdannet til datterselskaber. Vores B-markeder opereres i samarbejde med en lokal eksklusivpartner i tæt samarbejde med os om markedsføring og salgsindsats.

De mindre markeder tager en lokal forhandler sig af uden vores indblanding. Vi har fået stor indflydelse på de enkelte markeder, og vi har kunnet lave vidensdeling, genbruge markedsføring og lave en fælles branding.

Samtidig vil jeg pege på, at forståelsen for kulturforskelle er en vigtig faktor. Vi danskere har en tendens til at overføre vores værdier og måder at gøre tingene på til andre kulturer, og det kan godt give problemer.

Endelig har vi været begunstiget af stor kontinuitet i vores medarbejderstab og tålmodighed i vores ejerkreds. Vi har kunnet arbejde med 3 års strategiplaner og lave store investeringer i vores IT-platform, så vi har kunnet tilbyde de lokale partnere nogle stærke værktøjer, der har understøttet deres forretning og dermed vores.

Hvad er dit bedste råd til dem, som gerne vil starte på eksport?

Man skal gøre sit hjemmearbejde, og jeg oplever desværre mange virksomheder, der tager på messe og vælger den første og ”bedste” som ny forhandler for at komme i gang.

Den fejl begik vi også, og det er sjældent en løsning med langsigtede resultater.

Man skal arbejde mere strategisk, og vi anvender for eksempel det danske konsulat, når vi afsøger nye markeder og ellers søger vi viden i brancheforeninger og netværk.

Nordisk Group

Den trejde virksomhed sælger indretning til undervisnings- og mødelokaler, hvor direktør Frank Thybo svarede på vores spørgsmål. Se mere på nordiskgroup.com

ng2

Nordisk Group sælger indretning af undervisnings- og mødelokaler. De fungerer som sparringspartner fra start til slut, og de har en bred vifte af produkter med salg til mange lande, dog med Tyskland som største eksportmarked.

Eksportandel af omsætning: 50 %

Hvor meget betyder eksport for jeres forretning?

Eksport er og har altid været en meget vigtig del af vores forretning, dog svingende frem og tilbage omkring 50% af vores omsætning.

De sidste 15 år har Tyskland været vores største eksportmarked, førhen var det Mellemøsten og Fjernøsten.

Men vi eksporterer til de fleste europæiske lande også.

Hvad vil du pege på som afgørende for jeres eksportsucces?

De afgørende faktorer er hårdt arbejde ude på eksportmarkederne, hvor Danmark som land har et fantastisk ry.

Det er også kvalitet, service, levering til tiden og evnen til hurtigt til at tilpasse sig de enkelte markeder.

Og man skal vide, at det tager tid, tid og atter tid.

Personligt har jeg altid ligget med 100 til 150 rejsedage om året. For øjeblikket er jeg i Tyskland næsten hver anden uge, hvor vi går direkte til skolerne uden mellemled.

Hvad er dit bedste råd til dem, som gerne vil starte på eksport?

Penge og tålmodighed.

Det tager 2-3 år at opbygge en god omsætning på et eksportmarked, men man kan godt have en del bolde i luften, for det er ikke alt, der lykkes.

Hvis man tror, man kan redde en faldende omsætning med et hurtig indtog på eksportmarkederne, kan man godt tro om. Det tager tid.