Ved dine kunder egentlig,
hvad du er god til?

Af Jesper Holst-Egede

Mange virksomheder har svært ved at få fortalt deres kunder, hvad de er gode til? Måske er din virksomhed en af dem?

Er det tilfældet, er der stor sandsynlighed for, at I snyder jer selv. Nye kunder får ikke øje på, hvad I rent faktisk kan, og den værdi I skaber. Eksisterende kunder betaler måske kun en produktionspris, selvom der også udvikles på en opgave for kunden, inden den produceres.

Vend blikket mod kunderne

Det kan være vanskeligt for virksomhederne selv at vurdere, om de i tilstrækkelig grad får fortalt deres kunder om, hvad de er gode til, og hvad deres ydelser består af, fordi de ofte underspiller egne styrker og kompetencer. Hjemmeside og markedsføringsmateriale er måske lavet for nogle år siden, og når virksomhederne laver nyt, så tager de afsæt i de beskrivelser, som har fungeret tidligere.

Gode eksempler på virksomheder, som ikke får fortalt om deres kompetencer på tilstrækkelig vis findes inden for alle brancher. Tag fx virksomheder inden for jern- og maskinindu­strien. Deres hjemmesider er ofte velbeskrevne omkring maskinerne, hvor de i ord og billeder fortæller om maskinernes størrelse og deres kapacitet.

De virksomheder kan med stor fordel vende kameraet rundt og zoome ind på kunden. For denne er det langt mere interessant at vide, hvad virksomheden skaber af værdi end størrel­sen på maskinen.

Og det er netop her, at virksomheder ofte ender med at undervurdere sig selv. De får nemlig ikke fortalt om den værditilførsel, de kan tilbyde, som handler om andet og mere end, hvad maskinen præsterer.

Ingen penge for udvikling

Det kan eksempelvis være plastvirksomheden, som jeg besøgte for et par år siden, som skulle lave 200.000 plastemner for en kunde. Inden ejeren satte produktionen i gang, brugte han et par uger på at tegne og udvikle løsningen og foretage det rette materialevalg.

"Tog du dig så betalt for den del?" spurgte jeg. Svaret var nej, fordi ejeren som så mange andre tænker, at den form for udvikling bare er inkluderet i prisen og er en usynlig vare.

Faktum er, at det for mange kunder har enorm værdi, at de også bliver tilbudt udvikling. Som virksomhed fungerer I måske allerede som ekstern udviklingsafdeling for jeres kunder, uden at I nogensinde har fået det fortalt eller prissat. Mange kunder er villige til at betale ekstra for værdi – og det betyder, at I også kan konkurrere på andet end pris.

Få hjælp til at finde jeres værdi

Der er flere veje til at finde ud af, om I i tilstrækkelig grad får fortalt, hvad I er gode til. Hos Erhvervshus Sydjylland hjælper vi vækstvirksomheder med uvildig sparring. Når vi får stillet skarpt på, hvad I kan, bliver det også ofte tydeligt, hvad I ikke får fortalt.

Derudover kan det være en rigtig god idé at spørge jeres kunder om, hvad de oplever I leverer? Kundernes svar føjer i mange tilfælde dimensioner til, som I ikke fokuserer på, eller i hvert fald ikke havde tænkt skulle fortælles.

Kontakt

Står du i spidsen for en vækstvirksomhed, er du velkommen til at kontakte forretningsudvikler Jesper Holst-Egede, hvis du vil vide mere om, hvordan du kan optimere jeres måde at markedsføre og brande virksomheden på.

lysblaa_streg

Sidst opdateret: 20.03.2019